Как построить конвейер продаж для вашего агентства: пошаговая схема для роста

Рефералы отличны — пока не перестают быть таковыми. Если вы когда-либо управляли бизнесом, который зависел от них, вы знаете, что они могут быть так же переменчивы, как летняя погода.

В некоторые месяцы они приходят как теплый фронт. Бывшие клиенты отправляют друзей, бывший коллега рекомендует ассоциата, и чей-то деловой партнер говорит: «Я знаю одного человека». Вы загружены и заняты.

Другие месяцы? Ничего. Только вы и ваш пустой календарь, оставленные на холоде.

via GIPHY

В этом опасность построения агентства только на отношениях. Рефералы — это высокое доверие, высокое качество, и часто ваши лучшие лиды. Они также непредсказуемы. Вы можете поощрять их, просить о них и делать отличную работу, которая повышает их вероятность, но вы не можете полностью контролировать, когда вы их получите.

Фрилансеры иногда могут выжить в таком ритме, потому что бизнесу нужно кормить только одного человека, но агентства с их более высокими накладными расходами нуждаются в большей стабильности. Как только у вас появляются сотрудники, подрядчики, проектные менеджеры и затраты на программное обеспечение, вам нужно стратегически подходить к своему потоку лидов.

Это не значит, что вы должны отказаться от рефералов. Вам просто нужна более надежная система продаж, чтобы ваше агентство имело несколько способов находить, заключать сделки и удерживать клиентов. Вот как ее построить.

Переход от продаж фрилансера

При переходе от фрилансера к агентству рефералы, вероятно, останутся вашим лучшим источником лидов на годы. Но вам понадобятся дополнительные каналы, чтобы рефералы не были единственным, что поддерживает свет.

Это требует от вас перестать продавать себя и начать продавать результаты. Как фрилансер, клиенты покупают вас. Как агентство, они покупают результат, который предоставляет ваша команда. Это означает, что ваша система продаж должна делать больше, чем демонстрировать ваш талант. Она должна сообщать:

• Кому вы помогаете
• Какую проблему вы решаете
• Каких результатов могут ожидать клиенты
• Как работает ваш процесс
• Почему ваша команда может стабильно предоставлять результаты
• Что делает ваш подход отличным
• Что происходит после того, как кто-то говорит «да»

Ваши продающие материалы, кейсы и презентации должны подчеркивать, что получают клиенты, а не кто выполняет работу.

Исходящие и входящие стратегии

Молодым агентствам обычно нужны как исходящие, так и входящие продажи.

Исходящие продажи — это короткая игра: холодные письма, LinkedIn-рассылка, партнерства и конференции. Они могут дать более быстрые результаты, но требуют более высокой толерантности к отказам. Хорошие исходящие продажи — это конкретные, релевантные и краткие.

Входящие продажи — это длинная игра: контент-маркетинг, SEO, выступления на мероприятиях. Это создает авторитет и генерирует теплые лиды, но занимает месяцы, чтобы дать результаты.

Вместо того чтобы разбрасываться на все, лучше выбрать один-два канала и быть последовательным. Играйте на своих сильных сторонах — если вы хороший писатель, делайте упор на контент. Если вы прирожденный налаживатель связей, стройте партнерства. И помните, что вы всегда можете добавить больше каналов по мере роста.

Процессы предложения и закрытия сделок

К тому времени, как потенциальный клиент получает предложение, он уже должен понимать проблему, рекомендуемый подход, инвестиции и то, что происходит дальше. Предложение подтверждает разговор и служит инструментом для принятия решений.

Сильное предложение агентства включает:

• Контекст клиента
• Краткое описание проблемы
• Рекомендуемое решение
• Объем работ
• Сроки
• Результаты
• Инвестиции
• Допущения и исключения
• Роли команды
• Процесс утверждения
• Следующие шаги

Не отправляйте просто предложение и ждите. Постройте определенную последовательность последующих действий. Пройдитесь по нему на звонке и свяжитесь в течение примерно 48 часов, чтобы решить любые вопросы.

Развитие команды продаж

Вам не нужен продавец до того, как у вас появится повторяемый процесс продаж — они не могут исправить нечеткое позиционирование, слабое предложение, непоследовательное ценообразование или основателя, который еще не освоился с продажами.

Прежде чем вы будете готовы делегировать продажи, вам нужно задокументировать:

• Профиль вашего идеального клиента
• Распространенные болевые точки
• Вопросы для квалификации ваших идеальных клиентов
• Структура открывающего звонка
• Логика ценообразования
• Шаблоны предложений
• Ответы на возражения
• Ритм последующих действий
• Красные флаги

Создайте учебник по продажам, даже если вы единственный, кто его использует. Таким образом, он будет готов, когда вам нужно будет нанять и обучить команду продаж.

Постройте и задокументируйте свою воронку продаж

Эти шаги помогут вам создать три практических актива продаж, которые вы можете использовать сейчас и передать позже, если решите создать команду продаж.

1. Проверьте свои источники лидов: Перечислите каждый клиентский проект за последние 12 месяцев. Для каждого:
   • Запишите имя клиента, как они первоначально вас нашли, и общую стоимость проекта.
   • Отсортируйте по источнику.
   • Сложите доход, полученный от рефералов и из уст в уста, затем рассчитайте его как процент от общего.
   • Если рефералы составляют большую часть вашего дохода, весь ваш бизнес зависит от канала, который вы не можете контролировать или прогнозировать. Давайте над этим поработаем.
2. Составьте план на 90 дней по одному каналу: Выберите один нереферальный канал для тестирования. Для выбранного канала опишите четыре конкретные еженедельные задачи и один основной метрический показатель, который вы можете начать отслеживать в первый месяц. Установите минимальный порог для этого показателя. Если вы не достигнете его за 90 дней, остановитесь и попробуйте другой канал.
3. Создайте повторно используемый шаблон предложения: В пустом документе создайте каркас:
   • Контекст клиента
   • Краткое описание проблемы
   • Рекомендуемое решение
   • Объем работ, сроки
   • Результаты
   • Следующие шаги

Теперь заполните всё, что остаётся неизменным для всех клиентов: ваши стандартные условия, процессы и т.д. Для частей, которые меняются для каждого потенциального клиента, оставьте заполнители в скобках, например [основная проблема клиента] и [предлагаемые сроки].

Создайте систему продаж до того, как она вам понадобится

Вам не нужна сложная CRM или 40-страничное руководство по продажам. Вам просто нужен понятный, повторяемый путь того, как кто-то переходит от незнакомца к лиду, от лида к потенциальному клиенту и от потенциального клиента к клиенту.

Начните с того, чтобы посмотреть, откуда пришли ваши текущие клиенты, а затем посмотрите, какие источники дали лучшую работу.

Оттуда выберите один или два канала для целенаправленного улучшения. Если рекомендации — ваш самый сильный источник, создайте настоящий процесс рефералов. Если контент — ваша долгосрочная стратегия, публикуйте последовательно материалы о проблемах, о которых уже спрашивают ваши лучшие клиенты. Если партнерства имеют смысл, определите, кто является правильными партнерами, что они могут рекомендовать и как вы будете обрабатывать последующие действия.

Воронка продаж не обязательно должна быть сложной. Она просто должна существовать — и быть тем, что вы действительно используете. Начните с аудита, выберите один канал для тестирования и стройте дальше. Большинство агентств, которые последовательно это делают, обнаруживают, что они перестают ждать звонка.

От фрилансера к агентству

Готовы масштабироваться от фрилансера до агентства?

Бесплатное руководство для фрилансеров, решающих, стоит ли создавать команду: позиционирование, найм, продажи, финансы и математика для определения, подходит ли вам масштабирование.

Получить бесплатную электронную книгу