Как агентствам выйти на новый уровень дохода, переняв подход SaaS-компаний

Представьте следующий квартальный отчет вашего агентства. Выручка хорошая. Не отличная, просто хорошая.

Вы гоняетесь за новыми проектами, поддерживаете старых клиентов, управляете фрилансерами. И тут вы видите статью: компании тратят на SaaS больше, чем когда-либо. Но! Лишь небольшой процент этих расходов на SaaS фактически идет на технологические услуги.

Остальное? Широкие возможности. Регулярный доход лежит без дела, пока ваши конкуренты строят подписочные модели и блокируют ежемесячные потоки доходов.

Вы все еще делаете разовые проекты, пока ваши конкуренты тратят и твитят свои показатели MRR? Давайте это исправим.

Подписочная экономика не грядет — она уже здесь

«Потребители тратят на подписки больше год от года. Но удержать их вовлеченность с помощью качественного управления подписками — задача непростая».

Tearsheet

Спрос на услуги по подписке растет год от года. И это касается не только потребительских стриминговых сервисов или рассылок.

Согласно анализу Tearsheet за 2024 год, потребители ежегодно тратят на подписки больше. Мы понимаем — удержать клиентов с помощью качественного управления подписками — это сложная часть. Именно на этом проваливается большинство агентств — но вы же не провалитесь, верно?

Цикл «создать-передать-проститься» мертв. Клиенты не хотят нанимать вас один раз и надеяться на лучшее. Они хотят постоянной ценности, ежемесячных точек контакта и возможности масштабировать услуги вверх или вниз.

Клиенты B2B хотят долгосрочных отношений, а не разовых проектов. Им нужны партнеры, которые остаются, а не агентства, которые исчезают после запуска.

Агентства, которые побеждают сейчас, уже совершили этот переход.

Чего клиенты хотят на самом деле — ежемесячной гибкости без драмы обязательств

«Предпочтение потребителей ежемесячным платежам [63%] перед годовыми имеет более широкие последствия для ценообразования и, в конечном счете, подчеркивает необходимость предлагать гибкие графики платежей как часть более широкой программы бесшовного пользовательского опыта».

11fs.com

Честно говоря, большинство ваших потенциальных клиентов предпочли бы распределять платежи помесячно, чем выписывать один крупный чек авансом. Чего же вы ждете?

Агентства, предлагающие гибкие подписочные планы — техническое обслуживание, обновления, создание контента, обучение, поддержка — видят более стабильный доход и более глубокие отношения с клиентами.

Как это выглядит на практике:

• Откажитесь от жестких технических заданий. Предлагайте ежемесячные опции с возможностью отмены или паузы в любой момент.
• Сделайте апгрейды и допуслуги бесшовным кликом, а не трехэтапной перепиской и поправкой к договору.
• Позвольте клиентам масштабировать услуги в зависимости от сезона без штрафов.

Допустим, вы переходите с проектной модели на подписочную в 2026 году. В первом квартале у вас 12 активных проектов. Двенадцать месяцев спустя? Те же 12 клиентов, но теперь на ежемесячных абонентских платах, генерирующих больше выручки с лучшей маржой. (Если вы делаете это в рамках ниши, вы, по сути, следуете модели 7-значного агентства Джоша Нельсона. Вы читали книгу?)

Суть: клиенты получают гибкость. Вы получаете предсказуемый доход. Никто не лихорадочно ищет в конце месяца, закроются ли предложения.

Самообслуживание больше не опционально — оно ожидаемо

«У поколения Z и миллениалов больше подписок, чем у старших возрастных групп (70% среди 18–44 лет, 63% среди 45–64 лет и 55% среди 65+) [и] предпочитают цифровое самообслуживание…»

visa.co.uk

Представители поколения Z и миллениалы среди лиц, принимающих решения, — цифровые аборигены. Они не хотят назначать звонки, чтобы изменить уровень своей подписки или получить доступ к документации поддержки.

Они хотят войти в систему, внести изменения и продолжить свой день.

Чего клиенты ожидают от сервисов по подписке:

• Панели управления, показывающие текущий тариф, использование, историю платежей
• Возможность апгрейда, даунгрейда или паузы без обращения в поддержку
• Мгновенный доступ к справочным статьям, видеоурокам, обновлениям статуса
• Четкие email-уведомления при изменении тарифов или наступлении сроков оплаты

Позаимствуйте из методичек SaaS: Прозрачное ценообразование. Статистика использования в реальном времени. Самообслуживание всего, что не требует email или встречи.

Мы видели, как агентства теряют клиентов не из-за качества услуг, а потому что управление отношениями казалось работой. Клиенту приходилось писать email, чтобы проверить платеж. Писать email, чтобы запросить счет. Писать email, чтобы спросить об апгрейде. 

Три письма только для того, чтобы потратить с вами больше денег? Этот клиент уйдет при следующем продлении.

Кнопка паузы — ваше секретное оружие удержания

«Возможность поставить на паузу и получать бонусы за лояльность с большей вероятностью удержат людей в подписке. Однако только половина компаний предлагает функцию паузы [то, чего хотят 39% потребителей]».

circuly

Вот где многие агентства катастрофически проваливаются.

Почти 40% клиентов хотят иметь возможность временно приостанавливать подписки. Большинство поставщиков услуг этого не предлагают. Почему? Amazon предлагает это для подписки на наполнитель для кошачьего туалета.

Что происходит? У клиента слабый квартал. Бюджет становится жестким. Он не может поставить на паузу, поэтому отменяет полностью. Теперь вы потеряли отношения, вместо того чтобы сохранить их на три месяца.

Встройте возможность паузы:

• Разрешите клиентам ставить на паузу на 1-3 месяца без штрафов
• Сохраняйте их данные, настройки и историю
• Сделайте реактивацию в один клик, когда они будут готовы

Ищете способ снизить отток? Предложение паузы снижает отток. Это может стать разницей между устойчивым ростом и постоянной заменой клиентов. Всегда пожалуйста!

Программы лояльности работают так же. Благодарите долгосрочных клиентов периодическими бонусами, эксклюзивными ресурсами, ранним доступом к новым услугам или неожиданными аудит-отчетами.

Большинство агентств ничего не делает для поощрения лояльности. Планка здесь до смешного низкая.

Трение при оплате убивает конверсии — устраните каждое препятствие

«Трое из пяти (61%) потребителей используют одну и ту же карту для всех своих подписок».

Financial Times

Ваш счет никогда не должен быть причиной отмены клиента.

Примите все основные методы оплаты: Apple Pay, Google Pay, CashApp, кредитные/дебетовые карты, ACH-переводы, традиционные счета, наличные в мешке. Сделайте оплату вам до смешного простой.

Большинство плагинов для членства на WordPress и инструментов биллинга SaaS теперь справляются с этим легко. Вы получаете прямой контроль над платежами без посредничества платформ.

Бизнесы, предлагающие несколько способов оплаты, видят более высокие коэффициенты конверсии, чем те, кто принимает только кредитные карты и счета. Это не ракетостроение.

Это про вас? Клиент пытается подписаться на ваш ежемесячный план. Вы принимаете только кредитные карты. Его компания производит рекуррентные платежи только через ACH-переводы. Он уходит к конкуренту, который принимает оба варианта.

Вы потеряли регулярный доход из-за способа оплаты? Не позволяйте этому быть вашей историей.

Ваши собственные данные — золото — начните их добывать

«Потребители ожидают улучшенной персонализации, поэтому бизнесам следует использовать это для повышения лояльности».

Financial Times

Каждый вход в систему, продление, тикет поддержки и запрос функции рассказывают историю о том, что ценят клиенты и куда они движутся.

Большинство агентств собирают эти данные и абсолютно ничего с ними не делают.

Используйте данные подписок, чтобы:

• Выявить возможности апселла (клиент использует 90% лимитов тарифа? Пора предложить апгрейд)
• Обозначить риск оттока (нет входов в систему за 30 дней? Вовлеченность падает? Вмешайтесь сейчас)
• Персонализировать предложения на основе реальных паттернов использования
• Предотвращать проблемы до того, как клиенты пожалуются

Настройте триггеры аналитики: когда вовлеченность падает ниже порога, когда меняются паттерны использования, когда счета остаются неоплаченными дольше обычного.

Вот разница между общими рассылками и построением отношений на основе данных.

Превратите «Давно от вас не было вестей» в «На основе ваших проектов предлагаем дополнительную услугу, которая сэкономит вам 10 часов в месяц».

Неактивные подписчики – Верните их, пока они не пропали окончательно

«Способность конвертировать клиентов не только изначально, но и повторно, помогает увеличить пожизненную ценность этого клиента и эффективно повысить отдачу от затрат на его привлечение».

PayPal

Не просто наблюдайте, как растет список неактивных пользователей, и пожимайте плечами.

Неактивным подписчикам просто нужен умный толчок, чтобы снова вовлечься, улучшить тариф или начать новый проект.

Автоматизированное возвращение, которое можно попробовать:

• «Мы заметили, что вы не заходили – вот что нового появилось с вашего последнего визита»
• Ограниченное по времени предложение для вернувшихся клиентов
• Бесплатный аудит или консультация в подарок
• Эксклюзивный ранний доступ к новому уровню услуг

Стоимость отправки этих писем? Практически нулевая. Потенциальная отдача? Существенная.

Автоматизированные письма для возврата клиентов, неактивных 60+ дней, — это деньги от клиентов, которые вам ничего не платили.

Часто задаваемые вопросы о подписочных моделях для агентств

Как перевести существующих клиентов с проектной работы на подписки?

Начните с предложения этого как опции, а не с принудительного переключения. После завершения проекта предложите подписку на поддержку: «Мы можем делать разовые обновления по мере необходимости, или вы можете получать ежемесячное обслуживание, приоритетную поддержку и мониторинг производительности за $X/месяц».

Большинство клиентов выберут предсказуемость, а не оплату за каждый случай. Для долгосрочных клиентов покажите расчет: «В прошлом году вы потратили $X на разовые запросы. Подписка обошлась бы в $Y и включила бы больше». Данные убеждают скептиков.

Вот вопрос, который задают ваши клиенты: Сколько я должен платить за поддержку своего сайта?

Что должно входить в подписочный пакет агентства?

Начните с услуг, которые клиенты уже регулярно запрашивают: обновления, техобслуживание, контент, мониторинг производительности, поддержка. Добавьте уровни: Базовый (обслуживание + поддержка), Профессиональный (+ ежемесячный контент), Корпоративный (+ стратегические звонки + приоритет).

Не усложняйте. Максимум три уровня. Большинство выберет средний. Сделайте понижение и повышение тарифа беспроблемными. Если клиенты чувствуют себя в ловушке, они отменят подписку полностью, а не станут понижать тариф.

Как оценить подписочные услуги, не обесценивая свою работу?

Рассчитайте свой средний ежемесячный доход с клиента за 12 месяцев проектной работы. Ваша цена подписки должна соответствовать этому или превышать его, имея при этом лучшую маржинальность, поскольку работа предсказуема.

Не делайте скидки на подписки, чтобы сделать их «доступными» – позиционируйте их как премиальные долгосрочные партнерства. 

Если ваша проектная ставка — $150/час, и вы обычно работаете 10 часов в месяц на одного клиента, начните ценообразование подписки с $1800-2500/месяц в зависимости от включенных услуг. Сначала отслеживайте время, корректируйте по необходимости.

Что делать, если клиенты отменяют подписку через месяц?

Стратегически выстраивайте минимальные обязательства. Оплата помесячно работает для услуг с низким уровнем вовлечения. Для индивидуальной работы, требующей адаптации, используйте минимум 3-6 месяцев с последующей помесячной оплатой. Будьте прозрачны в причинах: «Первые 90 дней включают стратегию, настройку и оптимизацию; после этого оплата помесячная».

Клиенты понимают и ценят честность. Также отслеживайте, почему клиенты отменяют подписку. Если это цена — значит, вы неверно определили целевую аудиторию. Если это восприятие ценности — нужно поработать над коммуникацией. Если это результат — нужно улучшить сервис. Данные подскажут, какую проблему решать.

Почему большинство агентств терпят неудачу с подписками (и как этого избежать)

Самая большая ошибка? Относиться к подпискам как к проектам с ежемесячной оплатой.

Клиенты продлевают подписку не потому, что вы отправили счет. Они продлевают, потому что получают постоянную ценность, которую видят и могут измерить.

Где агентства ошибаются:

Они затихают между выставлением счетов. 

• Ежемесячная оплата без ежемесячной поставки ценности — это просто платежи в рассрочку. Клиенты быстро это понимают. Отправляйте ежемесячные отчеты, показывающие, что вы сделали, каких результатов достигли, и приоритеты на будущее.

Они не отслеживают вовлеченность. 

• Вы должны знать, когда клиенты перестают заходить, использовать функции или взаимодействовать с контентом, еще до того, как они решат отменить подписку. К тому моменту, как они напишут «мы хотим отменить», будет уже поздно.

Они усложняют изменения. 

• Клиент хочет повысить тариф? Ответ через три дня и переговоры по контракту. Хочет приостановить? Нужно дважды написать и ждать одобрения. Трение убивает подписки.

Они не предлагают гибкости. 

• Один план, берите или уходите. Потребности клиентов меняются – если ваша подписка не адаптируется вместе с ними, это сделают конкуренты.

Хорошие подписочные модели ставят во главу угла контроль клиента, прозрачную поставку ценности и беспроблемное управление, а не заключение клиентов в жесткие контракты.

Итог: как завладеть расходами на SaaS (рост подписок)

Подписочная экономика уже здесь. Компании с каждым годом тратят все больше на SaaS и сервисы по подписке.

Если ваше агентство все еще работает по принципу «сделал и забыл», вы оставляете регулярный доход на столе, пока конкуренты строят устойчивый ежемесячный доход — и ежегодно отправляются в отпуск.

Переход требует переосмысления трех вещей:

1. Вашей модели поставки: от проектов к постоянной ценности
2. Опыта клиента: от управляемого к самообслуживанию с экспертной поддержкой
3. Вашего ценообразования: от индивидуальных предложений к прозрачным уровням подписки

Тот регулярный доход, который вы хотите получить, уже тратится. Просто пока не у вас.

Хватит гоняться за разовыми проектами. Начинайте выстраивать ежемесячные отношения.

Преуспевающие агентства это поняли: 12 месяцев по $2000 каждый раз лучше, чем один проект за $15 000. Лучше маржинальность, лучше отношения, лучше бизнес.

Чек-лист запуска вашей подписочной модели

Определите уровни подписки (на этой неделе)

• Проанализируйте прошлые проекты и поймите, что клиенты постоянно просят
• Создайте три уровня: Базовый (техобслуживание), Профессиональный (+ контент и обновления), Корпоративный (стратегия и выделенная поддержка)
• Оцените их, исходя из ценности для клиента, а не из времени, которое вы тратите (но сначала отслеживайте время, чтобы убедиться, что расчет верен)

Создайте инфраструктуру самообслуживания (следующие 2 недели)

• Настройте клиентский портал, чтобы люди могли управлять своими учетными записями (MemberPress или Restrict Content Pro — хорошие варианты)
• Принимайте подходящие способы оплаты — кредитные карты, ACH, Apple Pay, Google Pay
• Создайте базу знаний для вопросов, на которые вам надоело отвечать
• Настройте автоматические приветственные письма, которые действительно показывают людям, что они получают

Запустите для существующих клиентов (месяц 1)

• Предложите это своим текущим клиентам после завершения их следующего проекта
• Сделайте для них расчет: «В прошлом году вы заплатили $X за разовые проекты. За $Y/месяц вы получаете все это и даже больше»
• Сделайте согласие легким — дайте им первый месяц бесплатно или со скидкой
• Зарегистрируйте 3-5 человек, прежде чем рассказывать всем (сначала нужно убедиться, что это работает)

Оптимизируйте и масштабируйте (постоянно)

• Еженедельно проверяйте, кто чем пользуется, а кто не заходит
• Отправляйте ежемесячное письмо с отчетом о проделанной работе и планами
• Если кто-то не проявляет активности 30 дней, свяжитесь, прежде чем он отменит подписку
• Попробуйте автоматические письма для возврата неактивных подписчиков
• Пересматривайте цены каждые несколько месяцев и при необходимости корректируйте

Агентства, строящие доход от подписок, не делают ничего магического. Они просто систематически превращают разовые отношения в долгосрочные партнерства.

Начните на этой неделе. Выберите трех текущих клиентов, которым подписочная модель принесет пользу. Предложите им эту опцию. Посмотрите, что получится.

Экономика подписок растёт — с вами или без вас. Запускаете подписочные сервисы на хостинге, который усложняет управление клиентами? Оптимизация производительности Rocket.net означает, что клиентские порталы и панели управления загружаются быстро, а тестовые среды позволяют вам проверять новые уровни подписок и функции перед их запуском.

Уже освоили подписочные сервисы? 

Мы вас прикроем.

Почему вам стоит запустить партнёрскую программу – Партнёрские программы в любом случае лучше фейковых "универсальных" или других SEO-хаков. Так что же вам нужно знать, чтобы начать?

Как выделиться среди агентств WordPress – Пока большинство агентств WordPress занимаются одними и теми же скучными вещами, прямо сейчас есть огромная возможность отстроиться от конкурентов!

Быстрый и безопасный хостинг? Да, пожалуйста!